行為學家對人的行為進行了研究。動物學家也對動物行為進行了研究，他們把小老鼠放在一個籠子里，籠子里有 —個開關。

第一組是這么做的：給小老鼠一個指令，讓小老鼠聽明白。小老鼠接到的指令是叫它拍一下開關，于是小老鼠拍 了一下開關；指令叫它再拍一下開關，它就又拍一下開關；第三次讓小老鼠拍開關的時候意外地從上面掉下一顆花生，于 是小老鼠產生了喜出望外的感覺，一口把花生吃掉。為了再吃到花生，它又拍了一下開關，結果又掉下一顆花生，它又把 花生吃掉了。于是它覺得拍一下開關就會有花生，之后實驗者不用再給它任何指令，它都不斷地拍著開關。

員工跟小老鼠一樣，如果做一件事情對自己有利，他就會自動地持續不斷地重復這件事。根據斯金納的理論，行 為有利于個人的時候，個人就會表現得和極主動，行為得到強化，愿意童復，管理者不用每次都指揮。

小老鼠一直拍打開關，一直吃著花生。拍到一定程度后，它吃飽了，就再也懶得拍了。這時實驗者再給它指令，叫它拍，它死活都不會拍了。

人也是一樣，如果一個人徹底滿足了，就不再有動力了。一個人的目標是賺100萬元，終于有一天拿到了 100萬 元，從此以后他就開始懶散，不再努力，因為他覺得已經達到人生目標了。這時候管理者要趕快給他設計出一個更髙的目 標。所以在目標管理中，我主張階梯式目標管理法。在員工實現階段性目標以后，要先給他適當的時間讓他享受階段性成 果，再給他一個新的目標，以激勵他持續努力。

第二小組是這么做的：仍然給小老鼠一個指令讓它拍開關。小老鼠拍一下開關，就掉下一顆花生。老鼠非常高 興，吃了花生，再拍開關，卻沒有花生了。開始老鼠以為是因為拍得不夠重，接著更用力地拍。這種情況如同員工以為這 段時間領導不表揚自己，可能是因為工作不夠努力，于是更加努力工作一樣。小老鼠一直拍，一直沒有掉下花生。它開始 懷疑開關壞了，不甘心，于是再拍拍試試看，還是沒有花生。它確認開關壞了，或者已經沒有花生了，就再也不拍開關 了，任憑實驗者再給它多少指令，也沒有用◊這種情形如同員工確認老板再也不會給他發工資、獎金了，再怎么給他指 令，他都不會再行動，不會再努力了。

最成功的是第三小組。他們把規律變成沒有規律。第一個小組是太有規律，每次都有花生掉下來，小老鼠吃飽了 就不再拍了。第二組也有規律，掉下來一顆花生之后就沒有花生了，小老鼠徹底絕望了。第三小組是第一次拍開關沒有花 生，第二次拍開關有花生了，第三次拍開關又沒有花生了……就在有和沒有之間，在沒有規律的規律之間，小老鼠不斷地 拍，它不會真正吃飽，也永遠有希望吃到花生。于是它不斷努力拍，實驗者不用再給它指令。

小老鼠的實驗能夠給管理者帶來什么啟發？其實這在實踐中是很有用的。某公司以前從來不安排旅游，第一年 “五一”安排了旅游，員工喜出望外，積極性特別高◊第二年“五一”還沒到，員工就想了，去年去了長城，今年去哪 里？每年“五一”都要旅游，久而久之形成了規律，員工就會覺得“五一”就應該要旅游的，公司安排旅游是應該的。如 果旅游不是越走越遠，即使安排了旅游，員工也習以為常，甚至麻木，不再有明顯的激勵效果。入芝蘭之室，久而不聞其 香！如果有一天公司突然說，因為今年市場形勢非常惡劣，公司困難童童，沒賺到錢，大家諒解一下，不再安排旅游，員 工就會覺得公司賴皮，從而打擊了員工士氣。

員工入職的時候老板說每個月5號發薪水，可是某一個月5號正好是周末，老板想是周末就順延一下。老板以為只 是順延一兩天而已，但員工會覺得老板又“姓周”了，一兩天的確不多，為什么不提前發呢？有些員工家里經濟困難，工 資真的是計劃著一天花幾塊錢、用到幾號為止的。既然如此，老板要充分利用時機，最好提早一點發工資，這將會激發員 工的內心動力，員工會覺得“老板真好，提前把工資發了”。其實這錢本來就要發，只差了一天的利息而已，當然也不要 每個月都4號發，每個月都4號發就會形成規律，員工會覺得4號發工資是應該的，5號發工資就是賴皮拖欠。我給一家生產真空設備的企業培訓時，他們的老板對我說：我們以前一直是在干活，比較忽略娛樂活動，學習了 您的課程，覺得應該滿足員工多元化需要，不能把他們完全封閉起來。今年員工們表現不錯，效益也可以，我想國慶節安 排員工們去廈門旅游。我說你們公司以前有沒有安排過旅游？明年、后年、今后幾年準備安排旅游嗎？老板說以前沒有安 排過，以后安排不安排再說。

安排旅游能不考慮以前的情況嗎？如果以前安排過，能安排去比以前近的地方旅游嗎？今年的旅游不會給今后帶 來影響嗎？管理者不能持點狀思維而應有線狀思維，不能局限于線狀思維而應有面狀思維。安排員工旅游，一定要精心策 劃。記住，要先計劃再行動，一定要好好策劃，才能用更低的成本達到更高效的激勵。

于是我給他設計了以下方案。

大部分單位在什么時候公布國慶旅游信息？ 9月中下旬。這其實不是很好，這樣做頂多激勵員工半個月二十天的 士氣。我的方案是：8月的第一個星期就把消息公布出去：考慮到今年大家表現比較好，效益比較好，公司初步決定安排 全公司國慶旅游。這里要注意兩個細節。第一，“考慮到今年大家表現比較好，效益比較好”，這句話一定要說，這是旅 游的前提，以后不具備這兩個條件，就不一定安排旅游，要給福利設定一個前提條件。第二，關鍵詞“初步”，增加不確 定性，可能去，也可能不去。這是小老鼠案例給我們的啟發，既然還不確定，那么想去的話就要積極工作。也許特別想去 旅游的員工不僅自己這段時間會表現更和極，還可能會對后進分子加以鞭策以免他們拖后腿。

既然士氣高漲，那么就要利用這種士氣安排相應的工作。全廠旅游激勵的是全員，所以要安排全員性的平時不容 易做好的工作一一我們選擇了5S里的“整理”。果然大家積極參與，效果明顯。

一周以后，士氣開始平淡下來，于是公司又公布消息：國慶旅游公司準備安排大家去溫州雁蕩山。明明要去廈 門，為什么要說去雁蕩山呢？其實，對北京人來說溫州雁蕩山不錯，對新疆人來說也不錯，因為距離遠。而這家企業在與 溫州相鄰的臺州，去雁蕩山就半個小時車程，就像北京人去長城一樣。但是有旅游總比沒有旅游強，在公布了去雁蕩山旅 游這個梢息以后，員工的風貌自然更好。這段時間公司要不斷宣傳一些關于雁蕩山的信息，尤其是外地沒有去過雁蕩山的 員工，這些信息會讓他們產生很大的期望。沈括《夢溪筆談〉〉中有“溫州雁蕩山，天下竒秀”的說法。雁蕩山有兩塊巨 石，白天看是合掌峰，晚上看是夫妻峰，換個角度又成了老鷹峰，像一只老鷹剛剛歇下來的樣子。大家聽了之后就會很好 竒，員工的士氣又高漲了。趁這個機會，開始做5S里的“整頓”。

隔了一個星期，大家的心情又平緩下來了，這時公布第三條梢息：考慮到不少員工的要求，雁蕩山太近了，國慶 旅游安排到福建的武夷山。一說武夷山，員工的士氣又被激發起來，士氣特別高昂，加班很和極，團隊也很融洽。那么， 抓住機會繼續做“整頓”，這部分工作量很大，需要持續幾星期。又一個星期過去了，員工的身心開始疲憊了。在員工心情趨于平靜的時候，公司公布了第四條消息：咋天晚上中 層千部會議上，大家認為員工平時難得去外地，紛紛要求走得遠一點，想去福建廈門。為了尊重中層千部的意見，公司最 終決定，國慶旅游安排去廈門。

讓功于中層，因為員工主要是靠中層管理，給中層千部一個順水人情，讓中層更好做事，中層又對領導心存感 激，這里沒花一分錢。員工又一次得到激發，從雁蕩山到武夷山，又到廈門。

員工的心理就是這樣的，旅游走得越遠越好。什么是旅游？離開原來的環境到遙遠的聽說是不錯的地方瞎逛就是 旅游。

這個案例經過精心策劃，旅游的目的地越來越遠。先說去雁蕩山，然后說去武夷山，最后說去廈門。成本沒有提 高，員工士氣卻一直在提高。你能想象嗎？如果反過來，先說今年決定去廈門旅游；然后說廈門太遠了，決定去武夷山； 最后說武夷山太陡了，還是去雁蕩山吧。員工會說，去什么去，雁蕩山我們自己也可以去，不去了！

激勵需要喜出望外的感覺，需要不確定性。很多企業太有規律地安排激勵員工的活動，太有規律地提供激勵員工 的福利，其實這是一種激勵的誤區。